Продажи — основа любого бизнеса, независимо от вида продукции и размера компании. Специалисты для продажи нужна, как движимое кафе в областном центре, так и крупнейших промышленных предприятий в стране. В этом случае проблема с поиском элегантный продажника существовала всегда. И есть несколько причин.
Первый из них — краткая история рыночных отношений в Украине. В отличие от Западной Европы, здесь нет своей школы продаж, не было накопленного и систематизированного опыта, и как следствие — непрерывность. Настоящие специалисты в этой области стали появляться относительно недавно. Они хорошо владеют инструментарием и может поделиться практикой применения. Только здесь вы можете их найти далеко не во всех секторах.
И здесь появляется вторая проблема: отсутствие в стране профилей образования для продажников. В Украине нет вузов, которые готовят полноценных специалистов.
Третья проблема, ключ, искаженное восприятие продаж, как функции. «Благодаря» советскому прошлому, мы здесь началось даже не с нулевого уровня, а с минусового. В лучшем случае продажи воспринимается как обращение, т. е. работа с входящими приложениями. А в худшем — продавцы просто относиться к клиентам, как назойливому источник проблемы. Для многих из них до сих пор трудно найти покупателя улыбкой — наследие «совка» в чистом виде!
Но качественные продажники появляются. Это могут быть люди из совершенно другой профессии. Например, в нашей компании работает военный пилот, который перешел в сейлз. Другой источник качественных кадров — молодые специалисты, которые с университетской скамьи решили искать себя в продажах. Часто молодым специалистам проще — они не знают Советского Союза. Да и просто рынок заставляет стать более эффективным: потребитель голоса давно ли, и нужно сделать все, чтобы он дал свой голос с удовольствием и хотел бы вернуться снова.
Независимо от того, как человек появился на пороге. Главное, чтобы определить, можно ли стать успешным продавцом. Что касается моего опыта, чтобы сформировать команду сейлзов, я обращаю внимание на такие пять качеств и компетенций.
Характер и харизма. Эти личные особенности увеличивают шансы человека на успех в продажах. Чаще всего счастья здесь искать экстраверты — по своей сути, они более открыты для диалога. А талант продажника в значительной степени зависит от способности искренне заинтересованы в других людях и в себе, быть интересным для них. В Вершине качества — чувство юмора и общая эрудиция, умение поддержать разговор.
Эффективность. Конечная цель продаж — это не процесс, а результат. При этом не должно быть никаких иллюзий. Товар в любом случае должен найти своего покупателя на максимально справедливую цену. Каждый сейлз сам решает, какой инструмент пускать в ход для достижения результата. Это было действительно выгодный бизнес — это всегда победа, так что хороший продажник должен любить и быть в состоянии победить.
Стремление к развитию. В начале ваш сейлз может иметь немного опыта и знаний. Но при наличии харизмы, жадность на результат и готовность быстро развиваться, она имеет все шансы на успех, если он попадет в настоящую команду. Кто-то предлагает хороший оклад, процент, соцпакет, при этом вообще не развивается продавцов — не видит смысла. В конце концов, даже и перспективный специалист через несколько лет рискует увязнуть в рутину, не имея возможности для роста. Его коллега может получить меньшую плату в начале, но в правильной компании, уже через год значительно увеличить профессионализм и собственной капитализации на рынке.
Опыт. Часто продажники привязаны к одной отрасли. Перемещение с места на место, они просто меняют классе конкурирующих фирм. С одной стороны, это делает их профессионалами в определенном узком сегменте. Но есть и другая сторона — наличие тот же самый вид опыта может сузить кругозор и привести к шаблонности в мышлении и продаже. Я то же считаю, что эффективный продавец должен стараться иметь разнообразный опыт: с различными продуктами, индустриями, проблемами. Только выходя из зоны комфорта может развиваться: изменения стратегии и тактики продаж, следить за новыми трендами.
Внутренний диск. Что объединяет хорошего сейлза, участников «Формула-1», игроков в
